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中小企业如何做2020年度经营规划—中篇

时间:2019-11-23 18:32 点击:

 各位朋友大家好,相信上周大家看完中小企业如何做2020年度经营规划(上篇),对于一家中小企业如何计划2020年有了一个清晰的认知,数据很重要,用数据做过去的分析与未来的预测更重要(文末藏有彩蛋哦)

    本周我们就来讲讲如何用数据做未来的预测。让我们先来看这张财务报表-利润表(损益表):

 

    

     这是一家贸易公司,2017年销售额1000万,采购成本800万,所以毛利是200万。毛利率是20%,这也是我们非常多的贸易公司的毛利率水平,直接反应竞争的激烈程度。知道毛利率对于自己企业有很么好处呢?首先可以来测算企业的盈亏平衡点

 

概念解释

什么是企业的盈亏平衡点?

就是企业一个月保底做多少业绩不亏本。对于制定企业的销售目标有着很重要的参考意义。公式是 (固定成本/毛利率)*2=盈亏平衡点

 什么是企业的固定成本?

想象一下我们企业放一个月的假期,哪些钱也要花,房租+人员的底薪+折旧等等这些事一定跑不掉的。

 

 
 

    假设一家企业的固定成本一个月是10万,毛利率是30%,用(10万/30%)*2=66万,也就是说这家企业保底一个月至少要做到66万才不亏本。如果要赚钱,在66万的基础上*2倍,*3倍,*4倍分别定自己企业的保底目标,基础目标和挑战目标。

    招人也是一样的,假设我们在深圳招聘一个外贸业务员底薪+社保福利等共5000元,用5000元/毛利率30%*2=3.4万,就是这个业务员在企业的保底销售额。

    我们投资广告也是一样的,做外贸的一个重要渠道是阿里巴巴国际站,假设一家企业在阿里上投资最低的方案29800元/年,也不招人也不买其他增值服务的广告,假设这家企业毛利率30%,用29800/30%*2=20万/年,也就是说这家企业一年做到20万人民币的销售额投资成本就赚就回来了。已经算相当高的投资回报率了。想象一下29800的广告费拿去参展,可能连差旅费都不够。

 

 

   

    我们回到表格,这家企业有200万的毛利,用了100.4万做销售费用,再用了39.5万做管理费用,0.5万做财务费用,最后营业利润是59.6万。这些数据一年过完之后已经改变不了,最重要的是对未来做预测,怎么预测呢?

    我们来看表格右边,去年赚了59.6万,那么今年要赚多少钱先定一个目标。反推回去为了赚这么多钱我们的销售额要完成多少,去年做了1000万,今年做多少?采购成本能不能降低,开源+节流双管齐下。要不要增加业务员,去年做了1000万销售人员工资是50万(假设是3个人的工资),今年目标假设定3000万,那么还靠这三个人能搞定吗?显然是非常难的,销售额的增加一定是对应的销售团队人员要增加。

    所以制约中小企业发展的一个核心瓶颈就是人才的招聘,如果连人都招不到,业绩何谈增长呢?

 

     

     再者我们来看要不要增加广告费,去年做了1000万花了30万的广告费,今年假设目标3000万,广告费要不要增加呢?显而易见是要增加的,为什么呢?我们来看一个漏斗原理图:

    我们做销售都遵循着这个漏斗原理,做好业绩首先漏斗口要大,也就是询盘量要多,去年做了1000万的业绩,假设询盘量是1000条/年,那么今年要做3000万业绩,询盘量不变还是1000条,那么完成3000万的业绩理论上是不可能了。那么应该如何去规划好自己的投资方案来保证自己的业绩完成呢?

    我们来看一个客户投资阿里巴巴国际站的逻辑:

    首先给自己定了一个阿里巴巴国际站2019年新客户销售额目标900万,再用900万/客单价1.5万得出需要600个新客数量,用600新客数量除以询盘转化率6%等于1万封询盘,也就是说要完成900万的业绩理论上需要1万封询盘,那么为了得到这1万封询盘,该花多少钱买流量一算就出来了。这是典型的投资思维的逻辑。

     还有一种是投机思维,今年投资29800目标做100万,明年依然29800投资做500万,后年还是29800做1000万,这是典型投机分子的思维。

     一份投入一份回报。所以为了完成你2020年的业绩目标,你在渠道方面的规划是怎么样的呢?可以填一下下面这张表格:

 

   再回到这张表格:

 

    

    职能部门的人要不要增加,这是制约中小企业发展的一个核心问题,一个萝卜多个坑。我们往往让一个人身兼多职,一个人做行政文员做人事做出纳做跟单,大多数情况下这个人每个工作都做不好。效率低下,比如招人,公司首先连个HR都没有,让其他人兼职在干,最后招聘不到适合的人,公司业绩也就上不去了。

     所以让专业的人做专业的事,一个萝卜一个坑才是正确的经营企业的思维。

    讲到这里,用财务报表做外贸企业的年度规划的逻辑大家应该明白了吧,这张表格是企业做年度经营计划的起点,凡事预则立不预则废。在做完数据预测之后,如何科学的定目标,如何在产品、渠道、团队、客户、预算体系几个纬度去科学的设计来保障目标的完成,我们下周再见。预告下,怎么定目标是一门学问,有几句口诀(宜低不宜高、层层递进、与分钱挂钩、提前约定),不能乱定目标。

 

 

 彩蛋在此

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